Raison n° 10 : recrutement
Ce que nous observons : Ce que nous observons : le recrutement de commerciaux est souvent motivé par la volonté d’intégrer un nouveau marché ou de monter en puissance sur un nouvel axe de produits.
La définition du ou des profils recherchés se fait alors dans l’absolu et sur des éléments « bateaux » (« un chasseur » ou « un éleveur » ; « un gars qui sait décrocher son téléphone » ; « quelqu’un qui en veut »). De plus, les dirigeants d’entreprises recrutent le plus souvent en fonction du passé des candidats. Si j’embauche un ancien de tel ou tel major successfull, il va m’apporter des résultats !
Sauf que …
Cas réel
Un dirigeant d’entreprise, commercialisant une suite logicielle très élaborée exclusivement orientée sur le marché très spécifique du transport et de la logistique, décide de se diversifier dans le secteur du retail.
I.e. il lui faut – urgemment – un commercial senior avec une expérience significative du retail.
Au bout de 6 mois dans son nouveau poste, le commercial, effectivement senior en retail, déplore l’absence de prise en compte du nouveau marché dans l’entreprise, un manque de ressources marketing et opérationnelles dédiées et il quitte l’entreprise.
Nous avons mis en lumière, à l’occasion du débrief-out du collaborateur, l’immaturité de l’organisation interne à absorber une nouvelle orientation alors que le Sale Model principal absorbe toutes les disponibilités.
La bonne approche
Il est indispensable de valider préalablement le bien-fondé de la pénétration d’un nouveau marché, vérifier la maturité du produit à être vendu différemment et contrôler la capacité de la production/du marketing à absorber toute nouvelle orientation. En un mot : nouveau produit / nouvelle cible = nouveau Sales Model !
Comment faire
Test & Learn bien sûr ! CF : https://www.evolena.com/1867-2/
Et, surtout, ne pas oublier : ce n’est pas parcequ’un commercial a été succesfull dans une grande entreprise qu’il sera capable de s’adapter à une petite, et de concevoir un Sales Model, lui qui a été habitué à en utiliser un tout « mâché » …
La suite de notre saga dans un prochain post : « Financement »