Raison n° 11 : financement
Ce que nous observons : S’il y a pléthore d’argent public et privé et de nombreux guichet permettant aux entrepreneurs de lever des fonds, la tendance constatée à se consacrer presque exclusivement à lever de l’argent nous semble dangereuse. Pour être provocateurs, nous dirions qu’il serait bon que, dans les écoles de commerce, on apprenne moins à monter des Business Plans et plus à conquérir des clients …
En effet, si, en B to C la chose peut être justifiée par la conquête d’un leadership avéré sur un grand territoire, cela n’est que rarement le cas en B to B.
Cas réel
Récemment encore, un dirigeant nous confiait préparer assidument sa « Série A ». A la question : « pour quand le break even ?», il nous répondit : « ce n’est pas mon souci », je lèverai de nouveau bien avant.
Nous inquiétant de la croissance de son Chiffre d’Affaire, il nous fut répondu « très irrégulière, mais je vais lever dans quelques mois ».
Devinez ce qui est arrivé ? le dirigeant a dû déposer le bilan faute d’avoir réussi sa nième levée …
Nous avons constaté, ces dernières années, beaucoup d’attitudes et de comportements semblables.
La bonne approche
L’argent levé, selon nous, ne doit servir qu’à la conquête, puisqu’il faut bien investir pour conquérir de nouveaux marchés ou de nouveau territoires, en l’on pense en premier lieu, bien entendu, à l’international.
La V3 du produit doit être, pour ce qui la concerne, financée par les résultats des ventes.
L’atteinte de l’équilibre financier, hors investissement, doit être ou devrait être la préoccupation majeure de nos dirigeants de startup, et ce n’est malheureusement que rarement le cas.
Comment faire
En fait, il faut bien comprendre comment réagissent les fonds d’investissement face à la multitude de dossiers qu’ils reçoivent. Tout d’abord, le premier tri est fait non par les Partners, mais par des stagiaires. Si les mots-clés sont présents, le dossier passera le premier barrage, sinon … Donc, on en revient au marketing : la manière de présenter son projet, son modèle, son produit, est essentielle.
Ensuite, lorsque la partie chiffrée du BP est analysée, personne n’ayant, par définition puisqu’il s’agit d’innovation, de métriques comparables, les personnes en charge vont, essentiellement, prolonger les courbes du passé.
Il est patent que si vos résultats sont erratiques, irréguliers, non reproductibles, le dossier sera mal noté.
A contrario, si vous Scalez de manière régulière, avec une croissance maîtrisée, avec des résultats hors investissement en hausse continue, votre dossier vous permettra de lever vite et de manière peu dilutive.
La suite de notre saga dans un prochain article : « Levée de fonds vs Market fit ».