Cela fait plus de 3 ans que j’accompagne des créateurs d’entreprises innovantes et je retrouve souvent des similitudes. Ils ont tous eu une idée, basée le plus souvent sur leur expérience professionnelle, sur leurs loisirs ou autres. Ils ont eu envie de concrétiser cette idée innovante dont ils ont rêvé pour la mettre sur le marché. Pour atteindre cet objectif, ils ont investi leur temps et très souvent leurs économies.
Pourtant seulement une start-up sur 10 réussit. C’est un incroyable gâchis en énergie et en argent.
Mais comment augmenter les chances de succès d’une start-up ?
Voici les 6 clés pour réussir
1 – Solliciter les financements dès le début du projet. Je vois trop d’entrepreneurs qui commencent avec leurs économies, voir qui sollicitent des amis qui deviennent associés, puis au bout de 2 ans, ils ont tout dépensé et leur ventes ne décollent pas. Il est trop tard car les aides publiques, principalement la BPI et les banques prêtent en grande partie en proportion des fonds propres de l’entreprise. Or, au début du projet, les fonds propres sont à leur maximum, c’est donc le bon moment pour faire des demandes d’aides publiques (subventions, prêts) et privées. Inutile d’avoir une solution qui fonctionne, il suffit d’avoir un projet bien documenté avec un business model et un business plan crédible.
2 – Anticiper l’effort de commercialisation. Trop souvent, durant les premiers mois de l’entreprise, les créateurs se focalisent exclusivement sur la conception et le développement de la solution. C’est seulement lorsqu’ils estiment qu’elle est « montrable » qu’ils commencent à réfléchir à la stratégie de mise sur le marché. La commercialisation d’un logiciel prend beaucoup de temps et nécessite des compétences multiples. Il faut définir la stratégie commerciale et marketing, trouver l’accroche commerciale, définir et réaliser les supports de communication, préparer et travailler les démonstrations, réaliser des tests grandeur nature pour valider l’ensemble, écouter les remarques et réitérer… Trop attendre pour travailler sur ce sujet fait perdre de 6 à 18 mois, ce qui peut être dramatique pour les finances de l’entreprise, voir même permettre à un concurrent qui est parti plus tard de prendre des parts de marché significatives.
3 – Confronter la solution le plus tôt possible au terrain. Personne ne trouve du premier coup LA SOLUTION qui répond parfaitement aux attentes du marché. C’est pour cela que le test grandeur nature est primordial. Il permet de confronter le logiciel, mais aussi la manière de le présenter à un échantillon représentatif de la cible. Avec l’expérience, je me suis rendu compte que les personnes choisies pour donner leur avis sont flattées d’être sollicitées et donnent leurs recommandations avec bienveillance. Il faut bien entendu sélectionner des personnes qui sont du même profil que les futurs clients et qui sont à même de donner des avis pertinents.
4 – Élaborer un business model réellement « scalable ». Une entreprise scalable est bâtie sur un business modèle qui lui permet d’avoir le potentiel de multiplier ses revenus avec un effort marginal. Les éditeurs de logiciels ont typiquement ce potentiel. En effet, après la phase d’investissement initial dans la solution, le coût de production devient négligeable dans le temps. Cela semble évident et pourtant, de trop nombreux créateurs ont encore le réflexe d’adapter leur solution aux clients plutôt que de rechercher les clients qui ont besoin de leur solution « standard ». En effet des développements spécifiques concentrent trop les investissements sur l’équipe de développement au détriment de l’équipe commerciale. A terme, cela peut remettre en cause la vitesse de déploiement commercial et donc les parts de marché.
5 – Ne pas croire au vendeur providentiel. Le créateur a terminé son logiciel, il a mis son site web en ligne, il a fait quelques mailings pour le promouvoir, il a fait réaliser une belle plaquette, il a signé des contrats d’apporteurs d’affaires… mais ses ventes ne décollent pas. Alors il pense avoir trouvé l’arme fatale : LE COMMERCIAL. Je rencontre encore très régulièrement des entrepreneurs qui ont recruté un commercial et qui ont été très déçus. Pourquoi un commercial n’y arrive pas ? Parce qu’un commercial n’est pas un magicien. En effet, pour réussir, il a besoin d’une cible clairement identifiée, d’un pitch accrocheur, d’argumentaires qui parlent « valeur pour le client » au lieu d’une liste de fonctionnalités, d’une présentation qui parle le langage de l’interlocuteur et d’une démo qui lui présente les fonctionnalités les plus percutantes. Sans oublier le script de présentation de la démo, une liste d’objections et les réponses… En plus, il ne faut pas oublier qu’il est indispensable de manager un commercial, qu’il soit interne ou externe avec des objectifs précis et un suivi régulier.
6 – Et enfin, s’appuyer très tôt sur des expertises externes. Dans un environnement de plus en plus complexe, personne ne sait tout faire. Pire le créateur est souvent seul et incapable de prendre du recul pour prendre les bonnes décisions. Pour réussir, un entrepreneur doit savoir s’entourer tout au long du cycle de développement de son entreprise avec les expertises qui vont l’aider à accélérer sa croissance. Cela lui permet d’accéder à un cercle vertueux : plus je suis accompagné, plus je gagne, plus j’ai les moyens de faire appel à de nouveaux experts. A l’opposé, s’obstiner à tout vouloir faire seul peut faire rentrer l’entrepreneur dans un cercle vicieux : de manière itérative, l’entrepreneur va essayer, se tromper, essayer autre chose, le temps passe et les finances s’épuisent…. Si les ventes ne décollent pas, c’est la fin.
J’espère que ce témoignage vous aura intéressé. Dans le domaine de l’aide aux créateurs, EVOLENA organise une soirée le 30 novembre 2017 à Paris sur le thème « Que se passerait-il si vous aviez un tel impact sur vos prospects qu’ils décident de vous suivre en toute confiance dès le premier rendez-vous ? ». Il y aura le témoignage de 2 éditeurs de logiciels.
N’hésitez pas à partager cette invitation avec des créateurs ou des futurs créateurs.
Eric Andrieu – Associé Evolena