Business first !
Après avoir organisé le travail à distance, avoir mis en chômage partiel ceux qui le devaient, après avoir sécurisé tant que faire se peut la trésorerie avec son banquier, le temps est venu de préparer la suite.
Oui, mais quelle suite ?
Tous les économistes s’accordent pour dire que la crise économique conséquence de la crise sanitaire actuelle sera forte, très forte. Dans quelles proportions, quelle sera la durée du redémarrage, tout redeviendra-t-il comme avant ou certaines choses auront durablement changé ?
Bien malin qui peut avoir des certitudes à ce jour !
Ce que l’on peut imaginer :
- Quelques secteurs vont redémarrer avec la fin du confinement (dans combien de temps ?) comme la restauration.
- D’autres, comme le tourisme, l’hôtellerie, l’évènementiel vivront sans doute un redémarrage plus lent.
- Les services auront d’autant plus souffert qu’ils ne peuvent être réalisés à distance. Mais leur redémarrage ne posera pas de problème pour les entreprises qui auront survécu.
- Dans l’industrie, la remise en route des chaînes d’approvisionnement mettra du temps, tout comme la demande mettra du temps à revenir à un niveau d’avant crise.
- Le secteur financier risque fort d’être fragilisé car il aura à subir les défaillances d’entreprises et de particuliers dans l’incapacité de rembourser leurs prêts. N’oublions pas que tout le monde n’est pas salarié et donc beaucoup de gens vont souffrir de manque, voire d’absence de revenus durant plusieurs mois.
Quelles seront donc les priorités ?
- Il faudra remplir de nouveau les carnets de commande, et que cela ne se fera pas tout seul.
- Les insuffisances du « muscle commercial » ne se seront pas réglées toutes seules, comme par miracle, durant la « pause » du confinement.
- C’est donc le moment de se poser les bonnes questions quant aux décisions à prendre afin que l’entreprise soit, dès la fin du confinement, en situation d’alimenter le carnet de commandes.
Êtes-vous prêts pour un redémarrage dans l’inconnu ? Afin de mener à bien cette réflexion, il faut être conscient que :
- L’efficacité de la machine commerciale ne dépend pas uniquement des commerciaux.
- La question de la cible de clientèle à viser va certainement se poser de nouveau (si tant est qu’elle ait été tranchée un jour) compte tenu de l’état de délabrement de certains secteurs d’activité
- L’expression de la Valeur Ajoutée client doit être repensée, à tout le moins reformulée clairement.
- La politique tarifaire mérite certainement un réexamen à l’aune non du passé, mais d’un contexte différent qui se prépare.
- La maîtrise du cycle de vente, du process de qualification des opportunités doivent être professionnalisés s’ils ne le sont pas déjà.
- L’analyse critique de l’efficacité du management de l’écosystème doit être menée sans faux semblants pour en parfaire la pertinence.
Nous avons constaté, en rencontrant plusieurs dizaines de dirigeants d’entreprises technologiques et en ayant accompagné une vingtaine d’entre eux ces 5 dernières années, que les raisons du manque de performance de leur fonction commerciale tenaient le plus souvent à plusieurs de ces facteurs, en tout état de cause au manque d’alignement des différents paramètres du Business Modèle.
La question ne se résume donc pas au « casting » de l’équipe commerciale. La réponse réside le plus souvent dans la définition précise du profil à rechercher, tant il est patent que des profils ayant réussi dans de grands groupes ne seront que rarement à l’aise dans une TPE, que la « mission » n’est pas seulement de « signer », mais, selon le cas de figure, de construire un modèle de vente ou de l’exécuter, et que rares sont les personnes capables de faire les deux !
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