Pourquoi mesurer la scalabilité ?
La scalabilité d’un business model est un facteur essentiel qui permet de prédire sans trop se tromper la future courbe de croissance d’une entreprise. Certains business models sont plus scalable que d’autres. Il est de notoriété publique que les business models de services sont peu scalable, car pour délivrer en quantité le service attendu, il faut disposer des ressources nécessaires, la plupart du temps des ressources humaines. Il est donc nécessaire d’embaucher en permanence pour satisfaire une demande croissante. A contrario, les business models du logiciel sont éminemment scalable, car une fois que le logiciel est développé, il peut être fourni à un maximum de personnes avec un minimum d’investissement humain, en particulier en mode SaaS. Il faudra naturellement investir dans les infrastructures techniques pour satisfaire davantage de clients, mais l’effort RH ne sera pas proportionnel au nombre de clients servis. A titre d’exemple, début avril, des articles de presse ont indiqué qu’Oracle envisageait d’acquérir Accenture. La comparaison entre les deux sociétés est intéressante et les chiffres parlent d’eux-mêmes :
- Accenture = 401 000 collaborateurs, un CA 2016 de $33 milliards et une capitalisation boursière de $72 milliards (à mi-avril 2017)
- Oracle = 136 000 collaborateurs, un CA 2016 de $37 milliards et une capitalisation boursière de $182 milliards (à mi-avril 2017)
Devinette : laquelle de ces deux entreprises a un modèle vraiment scalable ? Les investisseurs ne s’y sont pas trompés…
Et si on compare Oracle à Microsoft, on s’aperçoit qu’il y a des business models plus scalable que d’autres dans le logiciel :
- Microsoft = 114 000 collaborateurs, un CA 2016 de $85,3 milliards et une capitalisation boursière de $505 milliards (à mi-avril 2017) !
Qui est le champion ?
Comment mesurer la scalabilité (quand on n’est pas un géant du numérique) ?
Il existe un certain nombre d’indicateurs simples qui permettent de déterminer si un business model est scalable ou pas. En voici quelques uns :
- le rythme de croissance des nouveaux clients d’une année sur l’autre
- le pourcentage de ventes additionnelles chez les clients existants
- l’évolution du ratio chiffre d’affaires / nombre de collaborateurs
- la vitesse de progression du chiffre d’affaires par rapport à la moyenne du secteur
- la tendance d’évolution de la marge par rapport au chiffre d’affaires
- la part des ventes indirectes dans le revenu global
- la cadence d’introduction des nouvelles offres sur le marché
Pour en avoir le coeur net, rien ne remplace un test simple et rapide qui permet d’identifier immédiatement ses points forts et ses zones de progrès.